En 2025, Carrefour supprime 15% de ses références. La raison ? Une étude qui a révélé que 20% de leur assortiment généraient 80% de leurs ventes. En effet, en grande distribution, un assortiment pléthorique est synonyme de coûts logistiques en hausse et d’expérience client en baisse. À l’inverse, un assortiment optimisé rime avec baisse des coûts, hausse des ventes et satisfaction client. Le tout, sans compromis sur la disponibilité produit. Mais attention : chaque référence supprimée sans data est un pari risqué. Et l’optimisation des assortiments est un art qu’il convient de maîtriser.

On vous explique tout dans notre dernier article

• Pourquoi optimiser son assortiment est crucial
• Les étapes pour une stratégie redoutable (et redoutée)
• Les outils à connaître pour démultiplier vos ventes.

Qu'est‑ce que l'optimisation des assortiments ?

Oubliez les recettes tièdes, ici l’assortiment se pilote comme un trader gère un portefeuille boursier. Chaque référence en grande distribution, GMS ou hard discount devient une ligne d’actifs où chaque décision pèse lourd sur la rentabilité. Optimiser, ce n’est pas simplement couper dans le gras : c’est ajuster, tester, retirer et investir avec précision chirurgicale sur la base de données tangibles. Soyons clairs : couper une référence sans data, c’est jouer à la roulette russe avec votre chiffre d’affaires.

L’enjeu ? C’est mathématique ! Abandonner une gestion empirique pour adopter une stratégie ROIste où chaque SKU compte. Dans ce contexte, l’optimisation de l’assortiment vise trois objectifs clés :

• Maximiser le ROI : Allouer l’espace et les investissements aux produits à fort potentiel.
• Soutenir le turnover : Fluidifier la rotation des stocks pour éviter les invendus chroniques.
• Maîtriser les taux de rupture : Garder le bon produit disponible au bon moment – ni trop, ni trop peu.

La vérité est crue : seule la vision compte pour survivre dans la jungle hyper-compétitive du retail.

Anecdote : Un acteur du hard discount allemand a supprimé 15% de ses références en 2022, pensant dégager de l’espace… Résultat ? Chute brutale de trafic en magasin (-10 %), clients partis chez le concurrent mieux doté. Ce n’est pas de la théorie, c’est du concret !

Les indicateurs clés (facing, turnover, taux de rupture)

Voici trois KPIs qui devraient hanter vos nuits si vous gérez des assortiments :

Un facing insuffisant = invisibilité assurée. Un turnover faible = capital immobilisé inutilement (et ça coûte cher). Un taux de rupture élevé ? Vous offrez sur un plateau vos clients à la concurrence...

Pour aller plus loin sur ces KPIs essentiels 5 KPIs à suivre pour exceller dans la grande distribution.

Pourquoi optimiser son assortiment est crucial en grande distribution

Soyons clairs : le client n’est pas là pour collectionner des excuses, il vient investir son temps, son argent et sa confiance. Or, un assortiment bancal, mal piloté ou aligné sur l’intuition du directeur plutôt que sur la data, ça équivaut à une fuite de capitaux. Les études prouvent que la satisfaction client dépend directement de la pertinence de l’offre – une mauvaise couverture des attentes fait chuter l’image, la fréquence d’achat ET la fidélité (impact de l'assortiment sur la satisfaction et la fidélité).

Un assortiment trop restreint ? Le client file chez le voisin mieux doté. Trop large, il s’y perd... et part aussi vite qu’il est venu. C’est mathématique : chaque produit inutile occupe une case qui devrait rapporter gros. Le bon produit au bon moment – c’est la boussole absolue.

"Seule la vision compte: un assortiment sans data, c'est un pari risqué."

Anecdote : Une grande enseigne française a perdu près de 3 points de NPS en 2023 après avoir réduit arbitrairement son offre vrac. Conséquence ? Perte sèche d’investisseurs fidèles partis valoriser leur panier ailleurs.

Réduction des coûts logistiques et minimisation des surstocks

Optimiser son assortiment, ce n’est pas juste faire plaisir aux clients : c’est aussi libérer du cash !
Supprimer les références inefficaces permet d’écraser les coûts logistiques et d’éviter cette hémorragie silencieuse qu’est le surstockage – chaque palette immobilisée coûte cher, très cher.

Voici trois économies financières immédiates générées par une gestion sans faille :

• 📦 Baisse drastique des frais de stockage (jusqu’à -20% selon Slimstock)
• 🚛 Réduction du coût de transport (moins d’articles inutiles à bouger)
• 💶 Moins de décotes sur invendus (diminution de stocks dormants)

Pour un panorama détaillé des stratégies anti-surstock et leurs impacts financiers, consultez 9 stratégies pour réduire le surstockage.

Comment mettre en place une stratégie d’optimisation des assortiments MECE

Soyons honnêtes : ceux qui gèrent l’assortiment au doigt mouillé finiront noyés par la data de leurs concurrents. Il n’y a pas d’approximation tolérée ici – seul le pilotage chirurgical, basé sur des analyses pointues et une approche MECE (Mutuellement Exclusif, Collectivement Exhaustif), garantit la survie. Voici le mode d’emploi.

Analyse des données de vente et de marché : l’IA, ou rien

Les retailers comme Jonathan Le Borgne (Sidely) le savent : une analyse manuelle est devenue un luxe fossile. Les outils IA ne se contentent plus de présenter des rapports : ils détectent les patterns invisibles, centralisent vos données (CRM, stocks, tendances clients…) et pilotent les alertes en temps réel (outils IA pour la vente).

Refuser l’IA, c’est tout simplement donner les clefs du magasin à la concurrence : certains acteurs français qui s’y risquent ont vu leur CA fondre dès que le voisin s’est équipé en analytics prédictifs dernière génération.

Segmenter et planifier l’assortiment : la méthode MECE sur-mesure

La segmentation façon MECE vous évite le piège des doublons ou des angles morts. Chaque segment doit être unique, mais la somme couvre 100% du portefeuille produits.

Diagramme hiérarchique pour segmenter un assortiment :
- 1. Analyse ABC: Classer selon contribution au chiffre d'affaires.
- Catégorie A : Top 20% générant 80% du CA
- Catégorie B : Milieu de tableau stable
- Catégorie C : Long tail risquée
- 2. Potentiel croissance: Évaluer produits émergents vs matures.
- 3. Criticité à l’offre: Références différenciantes vs standards.
- 4. Saison/Promo: Intégrer la saisonnalité pour ajuster le stock en continu.

Ne jamais mélanger saisonnalité et criticité dans un même segment – c’est la base du MECE appliqué !

Sélectionner les références : MDD vs marques nationales sous scanner financier

Oubliez les idées reçues : MDD et marques nationales ne jouent pas dans la même cour question risque/marge/fidélité. Considérez-les comme des titres boursiers à pondérer selon votre profil magasin :

Le bon mix ? Celui qui maximise le couple marge/rotation sans sacrifier l’attractivité ni diluer votre identité enseigne (analyse des stratégies MDD et marques nationales).

Adopter une approche omnicanale et adapter l’assortiment par canal : Carrefour l’a compris avant tous –

Le client offline n’a ni les mêmes contraintes ni les mêmes attentes que sur votre site e-commerce PGC : chaque canal exige son propre tuning. Carrefour multiplie ses points de préparation e-commerce pour booster la personnalisation du mix produit (stratégie omnicanale de Carrefour).

Trois ajustements clés à implémenter par canal :
- Assortiment courte traîne en magasin / longue traîne sur web (profiter de la profondeur digitale)
- Pricing dynamique online vs prix psychologiques offline !
- Promos ciblées drive ou click&collect versus massification magasin.